始めのテーマは「セールスプロモーション」

セールスプロモーションとは一体何でしょうか?

ビジネススクールならグロービス・マネジメント・スクールの説明によると、

セールス・プロモーションとは、キャンペーンなどを利用して、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出す取り組み全般。

セールス・プロモーションは、プル戦略の中心となる。広告などのプル戦略で喚起した消費者の関心を実際の購買に結びつけるのが主目的であるため、即物的な側面が強い。

セールス・プロモーションの手段は①消費者向け ②流通チャネル向け ③社内(営業担当者)向けの3種類に大別できる。

①消費者向けセールス・プロモーションは、主に流通業者を介して潜在顧客に試用を促したり、値引きや記念品などのおまけ(景品)を付けるなどの手段を講じることで購入意向を促すもの。製品の試用(サンプリング)、製品の実演(デモンストレーション)、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、イベント・スポンサーシップなどがある。

②流通チャネル向けセールス・プロモーションは、卸売業者や小売業者へのインセンティブであり、消費者の目には触れないことも多い。具体的な方法としては、売上数量に応じた報奨金や報奨旅行、陳列コンテスト、バックリベートなどがある。

③社内向けセールス・プロモーションは、営業部隊の販売意識を高めることやスキルの向上を狙って行う。具体的な方法としては、セールス・マニュアルの作成や販売コンテストの実施などがある。

販売促進は労働集約的な仕事であり、通常はSP会社と呼ばれる小規模の販売促進専門の代理店が主要業務を担当することが多い。ただ、大型キャンペーンやイベントなどはテレビ広告などと連動する傾向にあるため、大手の広告代理店が中心になって運営するケースが増えている。

と少し長文になってしまいましたが、大きく分けると3つに分類でき、それぞれで消費者・流通チャネル・社内と、目的となる対象も変わってくるようです。一見難しいイメージがするセールスプロモーションですが、このようにして内容を見てみると、それぞれはどれも会社で行われていそうだったりし、セールスプロモーションが非常に身近で行われているものだということが分かります。

横文字でかっこよく言ってはいますが、要は「販促」のことなんですね。

しかしながら、このセールスプロモーションが上手くいくかどうかによって、会社の営業利益は大きく左右されます。企業にとって、非常に重要なことなのです。そのことがわかったら、次回はその方法など、具体的なお話しに進んでいってみましょう。