もしも新規顧客開拓があなたに課せられたミッションだったら

新規顧客開拓をするための方法は簡単に決めることはできません。その業種にあった方法で行わなければ失敗に終わってしまうからです。しかしながら、セールスプロモーションを行うときにほとんどすべての業種で重要なことがあります。それは人員選抜です。あなたが人事権を持っているのであればその責任はより重大で、誰を選ぶかによって結果が大きく変わると言っても過言ではありません。

もし自分の会社にセールスプロモーションが得意な人がいないのであれば、求人を出して募集しなければいけません。何とか今いる社員でセールスプロモーションを行うよりも、積極的な求人戦略を立てて、実戦経験を持った人材を入れた方が、きっと利益を上げることができます。たとえ人件費を削ってセールスプロモーションを行ったとしても、失敗してしまえばその人件費を含めて、費やした時間も、全て無駄になってしまいます。

セールスプロモーションに長けた人材を自社に入れ、成功したら今度は社員を指導してもらうようにすれば、より多くの人がそのノウハウと知識を享受することができ、セールスプロモーションに携われるようになるでしょう。対投資効果が大きいのです。

セールスプロモーションは1人ではできませんので、どのような人を担当にするのかがとても需要です。人員選抜ができないようでは、仕事でも適材適所に人を配置することができません。

もしもお店を任せられる立場になったら

ユニフォームもセールスプロモーションの一環

飲食店や商店では商品の魅力を第一に伝えなければいけません。しかし、店のことも知ってもらわなければ新規顧客開拓はできないでしょう。そこで商品を宣伝する以外のセールスプロモーションも導入する必要があるのですが、その1つがユニフォームです。飲食店や商店は若いアルバイトが中心の店が多くなっています。

このように若い人は、お店のユニフォームを見て求人に応募してくることもあるのです。求人に応募してくるのであれば、お客もユニフォームを見て来てくれるのでは?と考えるでしょう。実際にユニフォームがかわいいからちょっと寄ってみようと考える人もいます。このようにユニフォーム1つでも立派なセールスプロモーションができているのです。

特に飲食店や商店は不特定多数の人に宣伝しないといけない業種なので、看板やのぼり旗だけではなく、従業員も宣伝の一環だと言えるでしょう。まずは良い人材を確保し、接客方法や商品知識などの基本的な教育を行うことに意識がいきがちですが、ユニフォームという何気ない物であっても十分宣伝効果を発揮するということも忘れてはいけません。

確かに、従業員教育も決して軽んじることのできない非常に重要な要素ですので、そこもおろそかにはできませんが・・・。

定期的に、しかも大胆にユニフォームを変更することによって、話題を作り出すというのも面白い戦略になるかもしれません。

もしあなたがお店を任せられる社員になったら、どのようにしてお店の売り上げを伸ばそうと考えるでしょうか?考えていると、アイディアが無限に湧いてきそうです。

始めのテーマは「セールスプロモーション」

セールスプロモーションとは一体何でしょうか?

ビジネススクールならグロービス・マネジメント・スクールの説明によると、

セールス・プロモーションとは、キャンペーンなどを利用して、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出す取り組み全般。

セールス・プロモーションは、プル戦略の中心となる。広告などのプル戦略で喚起した消費者の関心を実際の購買に結びつけるのが主目的であるため、即物的な側面が強い。

セールス・プロモーションの手段は①消費者向け ②流通チャネル向け ③社内(営業担当者)向けの3種類に大別できる。

①消費者向けセールス・プロモーションは、主に流通業者を介して潜在顧客に試用を促したり、値引きや記念品などのおまけ(景品)を付けるなどの手段を講じることで購入意向を促すもの。製品の試用(サンプリング)、製品の実演(デモンストレーション)、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、イベント・スポンサーシップなどがある。

②流通チャネル向けセールス・プロモーションは、卸売業者や小売業者へのインセンティブであり、消費者の目には触れないことも多い。具体的な方法としては、売上数量に応じた報奨金や報奨旅行、陳列コンテスト、バックリベートなどがある。

③社内向けセールス・プロモーションは、営業部隊の販売意識を高めることやスキルの向上を狙って行う。具体的な方法としては、セールス・マニュアルの作成や販売コンテストの実施などがある。

販売促進は労働集約的な仕事であり、通常はSP会社と呼ばれる小規模の販売促進専門の代理店が主要業務を担当することが多い。ただ、大型キャンペーンやイベントなどはテレビ広告などと連動する傾向にあるため、大手の広告代理店が中心になって運営するケースが増えている。

と少し長文になってしまいましたが、大きく分けると3つに分類でき、それぞれで消費者・流通チャネル・社内と、目的となる対象も変わってくるようです。一見難しいイメージがするセールスプロモーションですが、このようにして内容を見てみると、それぞれはどれも会社で行われていそうだったりし、セールスプロモーションが非常に身近で行われているものだということが分かります。

横文字でかっこよく言ってはいますが、要は「販促」のことなんですね。

しかしながら、このセールスプロモーションが上手くいくかどうかによって、会社の営業利益は大きく左右されます。企業にとって、非常に重要なことなのです。そのことがわかったら、次回はその方法など、具体的なお話しに進んでいってみましょう。